Jordi Sabater

A fecha de hoy, y sin saber lo que pasará en el futuro más inmediato, cualquier empresa, grande o pequeña, ha llegado a la conclusión que el canal online ( vender a través de Internet ) es una alternativa a considerar seriamente.

Es más, deberíamos ser justos y no engañar a los lectores. El canal online no es una alternativa más, es la alternativa.

Si estamos convencidos de las dos frases anteriores (el que escribe lo está, y el que lee debería estarlo) debemos ser capaces de exponer de forma objetiva unos sencillos consejos para que, al menos, ayuden a convencer a los que dudan. Los que ya están convencidos, seguro que también los consideran.

Primer consejo: Vender el producto/servicio que uno conoce o sabe hacer.

Vender online es una alternativa, pero lo es como canal de venta. Y no lo es como excusa principal para crear nuevos productos/servicios (que sería motivo para otro artículo y que no significa en absoluto que no podamos vender únicamente por Internet).

Al diseñar nuestra estrategia debemos intentar minimizar los riesgos. Si el producto que deseamos vender, y para el cual vamos a desarrollar una estrategia, ya funciona en el mercado offline (es decir, lo vendemos al público a través de comercios ), ya hemos recorrido una parte del camino hacia el éxito.

Segundo consejo: Averiguar el por qué nos compran nuestro producto/servicio…o al menos intentarlo.

Suena mal, muy mal, pero lamentablemente es muy frecuente. Hay muchas empresas que desconocen las causas objetivas por las cuales un producto o servicio tiene éxito.

Y la verdad es que nunca se llegan a conocer al 100%. De hecho, el comportamiento del consumidor es una ciencia inexacta.

Antes de empezar a vender por Internet, intentemos averiguar por qué razones se vende nuestro producto en la tienda. Es uno de los caminos para saber como nuestros clientes han percibido nuestro valor diferencial, lo han valorado y han considerado interesante pagar el precio que nosotros habíamos fijado.

Tercer consejo: Tener muy claro cómo hacer llegar nuestro producto al cliente.

Internet. La Red. Autopistas de la información. Mundo digital. Ceros y unos. Todo suena muy real, ¿verdad? Bromas aparte, el mundo digital es el canal para vender algo real.

Vender en Internet consiste en globalizar el mercado potencial. Es decir, llegar a ofrecer nuestro producto a un número infinitamente mayor de potenciales clientes.

No van a comprar todos, eso es evidente. Pero si hay un habitante de Papua Nueva Guinea que se enamora de nuestro producto y está dispuesto a pagar por él, ¿tenemos la logística preparada?

Por lo general no se trata de imaginar grandes naves logísticas y robots circulando entre miles de productos, sino pensar en un embalaje adecuado y en un seguimiento del envío. Así de simple.

Cuarto consejo: Si nuestro producto es el mejor…sin complejos, el mercado nos espera. ¿Cómo comunicarlo? Alto y claro. Así debe ser el mensaje.

Comunicar. Promocionar. Anunciar. Difundir. El marketing es el rey. Y éste no abdica.

Antes de la irrupción del canal online (hace poco, muy poco) el marketing ya era importante. No sólo es necesario hacer bien las cosas. También es necesario que la gente lo sepa, y mucho mejor si esa gente son potenciales clientes. Y sería perfecto si esos potenciales clientes reciben un mensaje claro, estructurado y adecuado, que provoque interés, percepción de valor e intención de compra.

Compartir. Recomendar. Pedir consejo. Prescribir.

El marketing digital facilita muchas más herramientas, más efectivas y a menor coste. Y funcionan. Y es por ello que hay que utilizarlas.

Quinto consejo o pregunta final: ¿Sirven de algo estos 4 consejos anteriores?

Dar consejos es fácil si se aplica la lógica y el sentido común y hay una base de experiencia y conocimiento. Pero no son infalibles. Por eso son consejos.

Conclusión:

Vender por internet es como abrir una segunda tienda en una calle donde pasea…todo el mundo.

Y hay gente, mucha gente.

Pero el producto que vendemos es el mismo. El nuestro. Y es bueno. Lo sabemos, por eso se vende.

La tienda es pequeña y la calle es gigantesca, así que debemos hacernos ver utilizando nuevas herramientas y facilitar al cliente la compra y la recogida del producto.

¿Es fácil? No. Nada fácil. Si lo fuera, lo haría todo el mundo.

Texto publicado en El Economista el 18 de junio de 2014